作者 | 牧之

编辑 | 小沐

出品 | 智哪儿 zhinaer.cn

编者按：间隔不到一年，连续开设了两家全屋智能体验店。这是发生在温州的渠道商故事。本期专访，「智哪儿」对话浙江林上智能科技有限公司总经理朱飞隆先生。他为何做智能家居？为何选择鸿雁？又是如何开展业务的？

1.

建筑人入局智能家居

在朱飞隆选择加盟鸿雁之前，温州已经是一个极具智能家居土壤的城市。用他的话说，就是当一些内陆城市还在讲未来的时候，在温州智能家居已经是当下。他告诉「智哪儿」记者，粗略统计，温州的全屋智能渗透率，大约在10%以上。

的确，作为一个沿海发达城市，温州对于智能家居，或者说全屋智能的接受程度要更高一些。而在2020年，在鸿雁全屋智能湖南总经销商彭诗云的引荐下，其公司团队人员已经比较了解鸿雁全屋智能的系列产品。

其实，朱飞隆早年是建筑设计专业出身，大学毕业后在建筑设计院工作了很长时间。早在零几年的时候，他就已经开始应用综合布线等技术，并保持着对KNX、485等经典智能家居系统的研究。而鸿雁作为业内知名的电工电气品牌，对其自然并不陌生。

好友引荐后，他们公司团队核心人员深入研究了鸿雁全屋智能的产品和布局。他们认为，鸿雁自身作为电工、照明等领域的实践者，对于技术的把控和产品的打磨，应当是业内首屈一指的水平。结合其公司在照明业务上的优势，决定带领团队进军全屋智能。

“鸿雁的全屋智能产品非常丰富，尤其是围绕智能面板打造的一系列生态，我认为是市面上为数不多的高品质产品。” 朱飞隆表示，“而且鸿雁的企业文化背景很深厚，自主研发、自主生产，这一点不是每个智能家居品牌都能做到。”

2.

另类开店思维

于是在2020年，林上公司团队与鸿雁正式签约，并落地了第一家门店。与很多渠道商的想法不同，将门店开在了温州市区城东的一个商圈。确切地说，是在一个写字楼下面。他解释道，店面开在这里，一方面可以扩大曝光度，因为商圈的人流是最密集的；另一方面，也有利于提升品牌的店面形象。

事实证明，他们的决策是对的。随着业务量的提升，他很快拍板，开设第二家店。于是在2021年，团队又在温州最繁华的时代广场，开设了面积更大的体验店。第二家店，更加注重客户的沉浸式体验，搭建了场景丰富的样板间，弥补了第一家店在体验感上的欠缺。

“智能家居讲求体验感，所以开实体店，一定要把这一点做好。所以第二家店，我们把面积扩大了很多，主要是增加了大量的沉浸式体验场景。” 朱飞隆分享道。

由于门店均处于商圈，并非专业建材馆，所以人流并不全是带有目的性的客户。门店自身的广告价值，可能要大于其获客价值。这样一来，必须发展全屋智能客户，而不是局部智能或单品客户。

据介绍，两家店的销售加起来，每个月能签下十几单业务。而7个人的团队，也完全可以覆盖整个温州城区。所有的客户，全部都是全屋智能全案，客单价平均在1.7万元左右。

同时林上公司团队还向记者分享了他们的获客渠道。一方面，基于地产项目做引流，充分挖掘其基础的照明业务带来的资源优势；另一方面，通过设计师做推广，积累一部分天使客户。

3.

客户回访是诀窍

而目前，质量最高的获客渠道，便是老带新。朱飞隆解释道，我们非常注重客户的满意度和售后回访机制。这主要体现在两个方面。

其一，在初期的方案搭建阶段，团队就会根据客户的需求，详细规划全屋智能的功能布局以及逻辑框架。在这个阶段，团队就已经就后期可能出现的一些问题，尽最大可能做了合理规避。

其二，设立有效的定期回访机制。自交付日起后的第3个月，第12个月，以及其后每年的交付日，其公司团队都会定期回访，业务管理系统会提前一周弹出提醒。

“我们会给客户准备一份非常贴心且实用的居家礼品，比如刀具、茶器之类的。”朱飞隆介绍，“其实回访是很有必要的，一方面建立与客户的良性沟通，另一方面也让客户反馈一些使用中发生的小问题。”

其实，很多客户并不会主动反馈问题以及系统升级后带来的更好体验。往往是在团队回访时，他们才提出了一些疑问。这些疑问，大多是场景联动方面的问题。公司团队都会耐心解答，让客户更深入了解全屋智能。目前来看，整体的客户满意度是非常高的，而且大家对于鸿雁全屋智能的评价，都集中在一点，那就是稳定可靠。

而正是团队的真诚服务和产品可靠耐用，让很多客户带来了新客户。在2022年，第二波客户涌现，全部都是第一波老客户推荐而来的，成交率很高。这是市场对鸿雁品牌和服务团队的双重认可。

朱飞隆向「智哪儿」介绍，目前他们在温州做的案例中，客户群体主要集中在年轻人婚房和中年人改善房两类。而后者的客单价要明显高一些。从房型来看，跃层占比40%，平层占比60%，且后者的比例在逐步增加。这说明，全屋智能的普及率在逐步加深。

后续，团队考虑进一步推进和稳固温州市区的业务，在合适的时机，会通过分销的形式覆盖周边区域。他对于鸿雁全屋智能产品非常有信心，表示后续将投入更多力量来完成当地的业务建设，在全屋智能领域拿下一定的市场份额。

「智哪儿」认为，林上公司团队最核心的「秘密」，就在于贯穿于全过程的服务以及长期持续的售后体系。比如严格的定期回访制度，就非常值得其他渠道商借鉴。只有这样，才能跟鸿雁全屋智能的产品力，形成一套组合拳，拿下更多的市场。因为说到底，全屋智能卖的不仅是产品，同样重要的还有服务体系的落地。